Tiburones en el escaparate. Vender con fotos de producto

¿Imaginas una tienda online sin fotos? ¿Imaginas una tienda física donde esconden los productos? ¿Imaginas un anuncio de televisión sin imágenes?

La imagen que ilustra este post la tomé hace un par de años en la concurrida Nanjing Road de Shanghai. Al principio de la calle hay un escaparate que no es sino una gran pecera con tiburones. Como es lógico, todos los que pasan por delante de este “escaparate” se quedan atónitos.

Siempre digo que existen tres estados de la fotografía de producto:

Los tiburones de aquel escaparate de Shanghai me recordaron lo importante que es una buena foto de producto.

– Fotografía de “enseñar” el producto. Lo más parecido a hacer una foto con el móvil y mandarla a un amigo.

– Fotografía profesional de producto. Fotos de estudio que describen un producto con detalle y realza sus cualidades. Es decir, fotos que venden.

– Fotografía publicitaria. Crea la necesidad de poseer sin renunciar a una buena descripción del producto.

Somos visuales

Llegamos donde llega nuestra vista. Sin luz nos quedamos quietos, paralizados. Desde niños queremos verlo todo y tocarlo todo. Además, nos atraen las cosas y más si son bonitas o están bien presentadas.

Sólo un escaparate impresionante es capaz de sacarnos de nuestra visión de túnel cuando andamos por la calle y detenernos contracorriente. Una buena foto en una web puede detener el impulso de cerrar la página e invitarnos a seguir leyendo. Cuántos discos habremos comprado por su portada, cuántas revistas habremos guardado por sus fotos bonitas… Pero, ¿qué pasa cuando un objeto lo vemos pero no lo podemos tocar?

Ver y no tocar

La cualidad de ser intangible hasta la compra es algo común a TODOS los productos que se venden en Internet. El no poder tocar un objeto nos crea cierta ansiedad. Necesitamos cogerlo, sopesarlo, moverlo, observar todas sus caras, sentir su textura, manipularlo, hacerlo nuestro. Y más aún si estamos pensando en comprarlo.

Las fotos de producto ayudan a describir un objeto en venta. Podemos contar en un texto de más de seiscientas palabras todas las grandezas de un artículo pero si no vemos una buena foto no nos fiamos. Si vemos seis fotos nos fiaremos algo más, y si vemos diez fotos de tamaño gigantesco y con todo tipo de detalles estaremos más cerca de la idea de tocar ese producto.

Algo parecido a lo que hace Zara, que tiene varias vistas de una misma prenda y una vista gigante de cada foto. Tardaron años en sacar su tienda online pero es, sin duda, el modelo a seguir. No les va nada mal en Internet, por cierto.

Vender más con los mismos productos

Y ahora, ¿te has preguntado alguna vez por qué unas tiendas online con los mismos productos venden más que otras? La estrategia SEO y la inversión en publicidad lleva tráfico hasta la página, pero no vende. La reputación de una tienda online y su trato al cliente hará que se repita una compra, pero de entrada no vende. Unos textos bien cuidados y siguiendo una estrategia SEO y comercial también ayuda a las ventas, pero sobre todo fideliza clientes y canaliza tráfico. Hay productos que «se venden solos», pero en unas páginas se venden más que en otras. ¿Por qué?

Gran parte del éxito de una tienda online, donde no puedes tocar lo que compras, está en su política de imágenes de catálogo. Unas buenas fotos de catálogo tranquilizan al futuro cliente, derriban la barrera de lo digital, le ayudan a decidirse.

Menos sorpresas = menos devoluciones

Si damos al cliente la opción de ver un producto con todo detalle, compra con más información en su poder, y la decisión la tomará con más confianza en sí mismo que en lo que le contemos.

Cuanta más información tiene el cliente, cuantos más datos posee antes de la compra, más consciente es de lo que hace y, por tanto, si un producto no alcanza las expectativas menos errores son atribuibles a nuestra tienda y más a su decisión de compra. Siendo así, cuando llegue el producto a su casa habremos reducido el número de “sorpresas”, decepciones e insatisfacciones y, por tanto, reduciremos el número de devoluciones.

Es decir, cuanto mejor esté descrito un producto por sus textos, sus fichas técnicas y sus fotos de catálogo, más rentable será ese producto. Aumentamos las ventas, aumentamos la satisfacción al cliente y reducimos las devoluciones y sus costes asociados.

Más allá de la razón

La presentación es importante, puede serlo tanto o más que la descripción. La forma en que vemos un producto es fundamental. Los escaparatistas, los estilistas, los directores de arte…, lo saben bien. A veces no basta con describir el producto. Si queremos ir más allá y trascender lo puramente material hay que modelar un sueño, recrear un anhelo, interpretar un deseo, crear imágenes que estimulen el lado inmaterial de nuestras cabezas.

Un producto bien descrito podría valer para cerrar una venta, pero si queremos ir más allá, si queremos dar vida al producto o crear la necesidad de poseerlo, hay que comunicar cómo formará parte de nuestras vidas, cómo nos hará la vida más fácil, o cómo nos alegrará las tardes de verano. Y así es como llegamos al mundo de la fotografía publicitaria. Pero eso, si me permiten, debería ser otro post…

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2 comentarios sobre “Tiburones en el escaparate. Vender con fotos de producto

  1. Pingback: Crear una tienda online: 5 pilares básicos

  2. MIGUEL ANGEL ZEPEDA MENDOZA dice:

    HORACIO, TUS COMENTARIOS SON MUY ACERTADOS Y ME DAS UNA AMPLIA VISION A MI GRAN IGNORANCIA,PORQUE NO SE MUCHO DE COMO CREAR UNA TIENDA ON LINE PERO TENGO MUCHAS GANAS DE REALIZARLA SOBRE, LA SALUD, COMPLEMENTOS, CAMBIAR LA MENTALIDAD DE LA GENTE SEDENTARIA Y QUE TIENE MALA ALIMENTACION EN MEXICO QUE ES UN PROBLEMA NACIONAL, EN PRODUCTOS COMO LA SAVILA, LOS OMEGAS, LAS VITAMINAS, LA JALEA REAL ETC……. QUE CONSEJO PUDES DARME PARA EMPEZAR CON LA TIENDA, UN ABRAZO

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