AdWords (IV) – Saber si nuestro negocio es rentable con una campaña CPC

Como ya introduje en el segundo artículo de esta serie sobre SEM «Google AdWords (II): empezar una campaña con Google AdWords», el cálculo del ROI (retorno de la inversión) en la fase inicial de la campaña CPC se calcula mediante iteraciones, es decir, prueba y error. El ROI se puede estimar sin datos reales, por supuesto, pero el cálculo podría estar muy lejos de la realidad en función de cómo se haga. Yo propongo calcularlo en base a “fuego real”.

Antes de seguir con este artículo quizá quieras echar un vistazo a los artículos anteriores sobre este tema, con conceptos más básicos sobre una campaña de CPC.

El coste por cliente (CPA)

A lo largo de la primera campaña CPC sabremos cuántas visitas nos hacen falta para concretar una venta. Ese será nuestro CPA, o sea, el coste de adquisición por cliente. Si nos visitan cien personas y nos compran cinco, nuestra conversión será del 5%, y el CPA será el coste de esas cien visitas necesarias para vender.

Cost per Acquisition (CPA) = Coste por clic (CPC) / Ratio de conversión (CR)

CPA = CPC / [ventas / visitas]

CPA = CPC x visitas / ventas

Viendo esta última expresión, parece obvio decirlo, pero diremos que a mayor número de ventas menor será el CPA. Dicho de otro modo: a más ventas menor coste por cliente; que es de lo que se trata, pues así es mayor el margen de beneficio por venta y más dinero ingresamos.

La fórmula es sencilla, para hacer algunas simulaciones rápidas aquí hay una calculadora de CPA con CPM y con CPC.

Si en una campaña invertimos por debajo de lo que deberíamos para conseguir, al menos, una venta, jamás sabremos dónde está nuestro mínimo. Si invertimos de más también tiraremos el dinero porque el crecimiento de clics, a veces, es limitado, según las palabras que estemos comprando. Para este segundo caso conviene saber que Google corta las campañas cuando no es necesario gastar más.

Este último caso no hay que pasarlo por alto: si el estimador de tráfico de Google nos dice que para una palabra concreta a partir de 20 euros diarios no se generan más clics, el hecho de invertir más en esa palabra no nos va a dar más visitas. Para esos casos se pueden crear nuevos grupos de anuncios o investigar otras palabras clave, entre otras estrategias.

Google AdWords es un acelerador para emprendedores

Gracias a una campaña de Google Adwords podemos saber en menos de un mes si nuestro negocio va a ser rentable o no. Muchos de los negocios “físicos” se hacen esperar hasta un año para saber si hay que cerrar o no. La velocidad de Internet es una de las pocas ventajas con que jugamos (y algo que a veces se nos pone en contra).

Emprendedores

Conviene saber que para tener datos fehacientes de nuestro CPA o del ROI habrá que tener, al menos, unos 1.000 clics. Aunque con menos datos se puede hacer un estimado la proyección tendrá mayor desviación, o sea que mejor trabajar con más datos que con menos, ¿verdad? Quedémonos en los 1.000 clics. Así, si nuestro CPC medio está en 0,30 €, la inversión mínima recomendada para conocer nuestro mercado será de unos 300 euros. Para un CPC de 2 euros habrá que invertir 2.000 € para saber si el negocio será rentable, etc.

Después de esa inversión mínima podremos tomar decisiones con datos reales. Sabremos si vamos a ganar dinero o si lo dejamos y nos dedicamos a otra cosa. Voilá, en menos de un mes y con un gasto mínimo y totalmente controlado.

Cuestión de impresiones y de clics, no de tiempo.

Otra de las virtudes de las campañas de Google es que no es un soporte publicitario convencional. No publicamos un anuncio y lo ve el que “pasa por la calle”. Aquí estamos hiper segmentando quién ve el anuncio y, en teoría, es alguien que está buscando nuestro servicio. Además, tenemos cientos de datos relacionados con cada clic que nos ayudan a mejorar la campaña.

El objetivo son los clics y, sobre todo, las CONVERSIONES, y no el número de personas que ve el anuncio o el tiempo que ese anuncio está online. Y creo que esto es lo más importante de todo lo que cuento en todos estos artículos sobre Google AdWords.

Ubicación de nuestro anuncio en los resultados de búsqueda

Habrá que tener en cuenta que cuanto más paguemos por nuestras palabras clave más arriba estará posicionado nuestro anuncio. Y el tiempo que dure la campaña no es tan relevante como el hecho de llegar al mayor número de clientes posible y tener la mayor visibilidad en nuestro anuncio, aunque sean dos días.

La posición de nuestro anuncio en la página de resultados de búsqueda también estará relacionada con la calidad de las palabras clave y del texto del anuncio, no solo de lo que paguemos por cada clic. O sea que hacer un buen texto para el anuncio y elegir unas buenas palabras clave nos ahorran dinero, porque conseguimos estar en la misma posición con menos coste por clic (CPC).

También sucede lo opuesto: con el mismo nivel de calidad de anuncio y de palabras clave, si pagamos menos que la competencia por clic nuestros anuncios aparecerán por debajo. O directamente ni aparecen, o caen en la segunda página de resultados, o sea, que no aparecen.

¿Cómo sabemos si la campaña funciona?

Las conversiones nos confirman si la inversión en publicidad es provechosa. Es decir, la relación entre clientes que llegan a nuestra página y los que compran o generan negocio. Hablamos de maximizar el ROI, el retorno sobre la inversión. Podemos tener un CTR (Click Through Rate) elevado pero si no obtenemos ventas o clientes de ello es que no hemos conseguido que el cliente potencial “se quede”. Y remato con una obviedad: la campaña funciona si ganamos dinero.

Las agencias SEM también le llaman conversión a que un usuario se descargue un PDF, o que se inscriba en la lista de mails. Bueno, eso está bien, pero mejor llamemos conversiones a las VENTAS que provienen de nuestra campaña. Un mail en una lista es valioso, sí, pero sigue siendo un cliente potencial, generamos un lead. O sea que para algunas agencias la obviedad que he soltado antes no saben, o no quieren, verla tan clara.

Para conseguir un buen nivel de conversiones y de ROI tiene que pasar la flecha por tres dianas:

• Un buen anuncio. Con textos concisos, que llamen la atención y que dejen bien claro el servicio ofrecido.

• Una buena estrategia de palabras clave. El álgebra de las campañas. De revisión permanente.

• Landing page eficaz y que genera ventas. También de revisión permanente durante la campaña, con pruebas A/B de contenido y de usabilidad.

 

Si hacemos bien la campaña CPC estaremos ganando dinero con nuestra tienda online o con los servicios que ofrecemos, evidente. Si lo hacemos mal pueden pasar dos cosas: que nuestro negocio sea insostenible, o sea, que no funcione tal y como lo hemos planteado en el plan de negocio; o que tengamos que mejorar la campaña. Casi siempre es lo segundo, pero por si acaso hagamos las cosas lo mejor posible desde el principio…

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2 comentarios sobre “AdWords (IV) – Saber si nuestro negocio es rentable con una campaña CPC

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